W globalnej walce o udziały rynkowe, zdolność adaptacji i mobilizacji zasobów ludzkich wokół elastycznego modelu komercyjnego jest warunkiem sukcesu. A w wyścigu zwyciężą najlepsi.
Kilka lat temu, podczas rozmowy z Sales Managerem firmy farmaceutycznej, zeszliśmy na temat rekrutacji, właśnie prowadzonej w związku z rozszerzaniem zespołu sprzedażowego. Jeden z kandydatów na nowego przedstawiciela medycznego, zapytany dlaczego zdecydował się rozstać z poprzednim pracodawcą, stwierdził: „w firmie przeprowadzono zmianę struktury terytorialnej, zmieniono mi teren pracy i straciłem całą motywację i zaangażowanie; nie mogłem już dłużej tam pracować…”.
Czy rzeczywiście zmiana terenu jest/musi być aż tak problematyczną sprawą? Jakie są pozytywne i negatywne konsekwencje takiej zmiany?
Wydaje się, że na temat skuteczności komercyjnej przedsiębiorstwa powiedziano już wszystko. Specyfika rynku farmaceutycznego, bardzo konserwatywnego ze względu na dużą ilość ograniczeń powoduje, że wiele kreatywnych pomysłów marketingowych nie może być realizowana. Mimo to jest wiele rozwiązań, które w zgodzie ze wszystkimi przepisami prawa i regulacjami mogą przynieść wymierne korzyści przedsiębiorstwu. Jakie elementy strategii mają największe znaczenie dla podnoszenia konkurencyjności struktur komercyjnych firm farmaceutycznych? Które z obszarów zarządzania biznesem można pominąć lub mają znaczenie drugoplanowe? Jakie miejsce zajmuje etyka w kontekście realizacji dynamicznego wzrostu obrotów przedsiębiorstwa? Jak znaleźć właściwą równowagę pomiędzy procesowym a spontanicznym wdrażaniem rozwiązań biznesowych? Czy wprowadzona od początku roku ustawa refundacyjna zmieni strategie poszczególnych firm farmaceutycznych? Co to jest Strategia 3S i jakich obszarów działalności komercyjnej dotyczy?
Gdyby studentów MBA zapytać o wymienienie najlepiej radzących sobie pod względem strategii, marketingu lub rozwoju produktów firm; ilu waszym zdaniem wymieniłoby jednego z amerykańskich największych producentów samochodów?
Branża farmaceutyczna w Polsce jest stosunkowo młoda. Od wczesnych lat dziewięćdziesiątych firmy farmaceutyczne ulegały kolejnym przekształceniom i zmianom, dostosowując się tym samym do wymagań rynku i coraz ostrzejszych regulacji prawnych. Od samego początku promocja produktów farmaceutycznych osadzała się na sprzedaży bezpośredniej poprzez zespoły przedstawicieli medycznych. Sequence od 2002 roku, co dwa lata, przeprowadza badanie zespołów przedstawicieli medycznych, dzięki czemu obecnie możliwe jest dokonywanie pewnych analiz ewolucji tej grupy pracowników: jej składu, doświadczenia, oczekiwań, motywatorów pracy, lojalności.
Po 18 tygodniach 2012 roku sprzedaż aptek niższa o prawie 10 proc. Jak wynika z danych pochodzących z panelu aptek współpracujących z IMS Health,... więcej »
Jak poinformowano na oficjalnej stronie internetowej Prezydenta RP, dnia 25 maja Bronisław Komorowski podpisał Ustawę Refundacyjną, która wprowadza... więcej »
Survey Zespołów Sprzedaży W globalnej walce o udziały rynkowe, zdolność adaptacji i mobilizacji zasobów ludzkich wokół elastycznego... więcej »
