Wybrane tematy bieżącego numeru Pharm Rep Polska

CZY TWÓJ SZEF CIĘ OBSERWUJE?
Często w rozmowach pomiędzy przedstawicielami medycznymi spotykającymi się w poczekalniach przychodni lekarskich i w szpitalach, pojawia się temat komfortu pracy w firmie X lub firmie Y. Jednym z wyznaczników komfortu pracy, a przynajmniej w postrzeganiu przedstawicieli medycznych, jest kontrola
i ocena pracy ich samych. Wśród pytań padających z ust przedstawicieli można usłyszeć: „Czy Was śledzą tak jak nas?”, „Czy Wasza firma wykupiła Trapera”?, „Czy obdzwaniają lekarzy po Twoich wizytach?”.

STYL MA ZNACZENIE
Aby dotrzeć do wszystkich przedstawicieli, trenerzy muszą poznać różne style uczenia się. Trenerzy branży farmaceutycznej mają za zadanie wyposażyć
profesjonalistów sprzedaży w umiejętności i wiedzę jakich potrzebują do efektywnego wykonywania swej pracy. W dążeniu do tego, napotykają wiele wyzwań.

KANYDAT POŻĄDANY, CZYLI O STEREOTYPACH KOMPETENCJI
Trudny rynek pracy stawia wyzwania zarówno jej poszukującym jak
i zatrudniającym. Dziś pozycja i efektywność rynkowa pracodawcy silnie zależy od jakości i ciągłości pracy zespołów, tak, jak maleje zróżnicowanie produktów na dojrzałym rynku. Dla pracodawcy każda zmiana personalna „na linii” kontaktu z klientem zyskuje większą niż kiedyś wagę, co stoi w niejakiej sprzeczności z rosnącym rynkiem potencjalnych kandydatów na stanowiska. Dla firmy, trwałe pozyskanie kandydata pożądanego, a więc…kompetentnego, nie zawsze staje się w tych warunkach łatwiejsze. Dla kandydatów z kolei, poszukiwanie właściwego miejsca dla swych kompetencji toczy się w wysoce konkurencyjnych warunkach nieustannego kalejdoskopu zmian w branży farmaceutycznej.

CO TAK NAPRAWDĘ LEKARZE MÓWIĄ PACJENTOM?
Środowisko biofarmaceutyczne zmienia się w zawrotnym tempie, a przed zespołami sprzedaży piętrzą się co raz to nowe trudności. Branża broni się przed nawałnicą nowych wyzwań dla Przedstawicieli Medycznych, starając się
budować wysokiej jakości relacje z lekarzami.

WŁAŚCIWE PYTANIA I PROMOCJA OPARTA O DIALOG
Jeżeli jesteś Przedstawicielem Medycznym, założę się, że chciałbyś mieć magiczną różdżkę - rodzaj formułki odkrywającej dlaczego Twoi lekarze nie przepisują częściej Twoich doskonałych leków. Wierz lub nie, magia istnieje. Stosujesz ją bez przerwy, a rozpocząłeś jej stosowanie kiedy po raz pierwszy
zacząłeś komunikować się jako mały brzdąc. Aby promować efektywnie, musisz odkryć i odnieść się do konkretnych potrzeb, wymagań, ukrytych zastrzeżeń
i obaw jakie każdy lekarz posiada.

BUDUJ I ZARZĄDZAJ SWOJĄ MARKĄ WŁASNĄ. JEST BEZCENNA.
Czyli jak po zdobyciu utrzymywać się na „pudle”…
Niestety, podobnie jak w sporcie, jesteś tak dobry jak Twój ostatni wynik. Nikt nie pamięta co robiłeś wcześniej; w innym regionie, promując inne leki, pracując z innym Szefem. Jest to jedna z niewielu kwestii, w której raczej wszyscy jesteśmy zgodni. Po prostu Najlepsi mogą pochwalić się dobrymi wynikami, które systematycznie osiągają w dłuższym okresie.

SYMPOZJA, SZKOLENIA, WARSZTATY... SPRAW BY TWÓJ LEKARZ JE DOCENIŁ!
Przedstawiciel Medyczny jest jednym z kluczowych ogniw w realizacji eventu
edukacyjnego dla lekarzy. Podczas, gdy Product Manager, zwykle wspólnie
z wyspecjalizowaną firmą zewnętrzną, najczęściej odpowiada za dobór wykładowców oraz tematyki spotkania, rolą Przedstawiciela Medycznego jest
zatroszczenie się o frekwencję lekarzy oraz zadbanie o merytoryczną prezentację firmy i jej produktów podczas spotkania. Aby jednak lekarz, klient Przedstawiciela Medycznego, uznał wydarzenie za wartościowe, co przekłada się także na postrzeganie firmy i jej produktów, wydarzenie musi spełniać określone warunki.

JUŻ KONFLIKT, JESZCZE NIE KRYZYS
czyli jak „urwać łeb hydrze”
Słowa konflikt nie lubią korporacje. Planując rozwój zespołów i pracowników, kadra zarządzająca najczęściej używa słów kluczowych: przywództwo, komunikacja, motywacja, efektywność. Zarządzanie konfliktem jest oczywiście
częścią powyższych kompetencji. Wyodrębnienie konfliktu jako tematu do pracy nad sobą lub wśród swoich podwładnych nie jest częste. Wynika to po
części z faktu, iż lider, który zgłasza potrzebę rozwoju w obszarze zarządzania
konfliktem naraża się na ryzyko ujawnienia konfliktu (czy to na poziomie podstawowego zespołu, czy organizacji lub jejczęści).

MERCHANDISING W APTECE, KONIECZNOŚĆ CZY FANABERIA?
Być może przed 1989 rokiem, gdy nie było aptek prywatnych, liczba aptek
była niewielka, a asortyment sprzedawanych preparatów ograniczony, merchandising nie miał wpływu na zyskowność apteki. Dzisiaj jest inaczej, dziś
przy stale rosnącej konkurencji między aptekami, przy stale zwiększającym się
asortymencie leków OTC (Over The Counter – tj. preparatów w sprzedaży
odręcznej), suplementów diety, ziół, leków homeopatycznych. Dziś umiejętne
zarządzanie półką ogrywa kolosalną rolę w aptece. Jakie korzyści możemy
uzyskać poprzez celowe użycie narzędzi merchandisingowych?

TRENDY I PROGNOZY NA RYNKU MARKETINGU MEDYCZNEGO
Przychodzi marketing do lekarza...
Marketing medyczny rządzi się odmiennymi prawami niż marketing pozostałych produktów i usług. Ze względu na specyfikę grupy docelowej lekarzy wymaga on doboru innych narzędzi promocyjnych i odrębnych kanałów dotarcia. Dynamika przemian gospodarczo-ekonomicznych w sektorze health care nie ułatwia tego zadania. Przyczyniają się do tego coraz bardziej restrykcyjne regulacje Prawa farmaceutycznego oraz postępująca eksploatacja dotychczas stosowanych form promocji skierowanych do reprezentantów branży medycznej. Gra toczy się natomiast o wysoką stawkę. Lekarze bowiem to nie tylko najważniejsze ogniwo na drodze firm farmaceutycznych do pacjentów, ale także atrakcyjna grupa ostatecznych konsumentów.