Numer 5/2010 (październik - listopad)

Błędy przedstawicieli medycznych

To pierwszy artykuł z cyklu opisującego najczęściej występujące lub po prostu najbardziej drażniące klientów błędy popełniane przez przedstawicieli medycznych. Postaramy się je wymienić, opisać, ale także podpowiedzieć co zrobić, by je skutecznie eliminować. Ten i kolejne teksty nie wynikają z naszej pyszałkowatości i przekonania o posiadaniu unikalnej wiedzy. Sami, będąc w wielu sytuacjach przedstawicielami handlowymi wiele z tych błędów popełniamy, ale nie to jest problemem. Problem powstaje wtedy, gdy na tyle wkomponowują się one w nasze zachowania, że nie tylko przestajemy je zauważać, ale nawet zaczynamy myśleć o nich jak o zaletach, a o sobie, jako o chodzących doskonałościach świata sprzedaży. O tym i jak tego unikać będzie właśnie w tym i kolejnych artykułach z tej serii.

Sztuka sprzedawania

Świetni sprzedawcy są asertywni, są pasjonatami i ambasadorami doskonałości niezależnie od tego co sprzedają

   Słownik Webster's określa sprzedaż jako "akt przekonywania lub wpływania na działania; by wytworzyć wiarę w prawdę, wartość, lub pożądanie czegoś". Akt sprzedaży wyprzedza język pisany i jest jednym z pierwszych cywilizowanych zawodów ludzkości. Posiada wiele nazw: handel, barter, negocjacje. Od przypraw z Wysp Kanaryjskich do tytoniu w Ameryce, ktoś powiedział, "Hej, to można sprzedać". Pokazał to, wypromował, sprawił, że ludzie zakochali się w tym i sprzedał. Całe narody są budowane na efektach tejże umiejętności.

IMSy, cyferki i tabelki IMS – o co w tym wszystkim chodzi?

…Bardzo byłabym wdzięczna, gdyby ktoś potrafił odpowiedzieć (i chciał poświęcić chwilkę, by to tutaj napisać) na moje pytania dotyczące pracy Przedstawiciela Medycznego: Po pierwsze co to są raporty IMS i czy są to raporty, które mają dać odpowiedź, czy lekarz przepisuje leki danej firmy?...
Na taki post natknąłem się przeglądając jedno z forów internetowych.

Lojalność kliencka w aptece. Mit czy rzeczywistość?

Działania firm na rynku farmaceutycznym, zarówno wielkich międzynarodowych koncernów, jak i niewielkich przedsiębiorstw zatrudniających kilka osób – aptek, koncentrowały się do tej pory na uzyskaniu wzrostu udziału w rynku, poprzez pozyskiwanie nowych klientów, czy przejęcie dotychczasowych klientów konkurencji. Tak było, gdy rynek był w fazie dojrzewania. Dzisiaj, gdy mamy do czynienia z rynkiem zdecydowanie bardziej dojrzałym, gdy liczba aptek wydaje się być wystarczająca, a rentowność przedsiębiorstwa jakim jest apteka spada, kluczowa staje się odpowiedź na pytania: jak pozyskać i utrzymać lojalnego klienta? Na czym polega lojalność klienta w aptece? Kim jest lojalny klient w aptece?

Osiągnąć Cel

Cele sprzedażowe od dawna stanowią podstawowy parametr dla przedstawicieli medycznych. Nie jest to jedynie podstawa dla premii, ale także główny element rywalizacji sprzedażowej i rankingów wewnątrz firmy. Osiąganie oraz przekraczanie celów sprzedażowych stanowi uznaną drogę do sukcesu i, co naturalne, jest głównym celem większości przedstawicieli. Ostatnio jednak nacisk na cele sprzedażowe został poddany szczegółowej ocenie. Firma GlaxoSmithKline ogłosiła, że z początkiem roku 2011 nie będzie już wykorzystywać parametrów sprzedażowych do określania wysokości bonusów dla swoich zespołów sprzedaży w USA. Równolegle z ostatnim natłokiem spraw sądowych, nacisk na generowanie recept jest intensywnie konfrontowany, jak również kwestia czy przedstawiciel medyczny jest w rzeczywistości przedstawicielem handlowym.

Wprowadzenie kultury coachingowej w organizacji. Opcja czy konieczność?

   Powszechnie wiadomo, że zmiana to jedyna pewna rzecz na tym świecie. Towarzyszy ona ludziom od poczęcia aż do śmierci. To co czujemy i myślimy czytając te słowa, może okazać się interesującą informacją o naszym własnym nastawieniu wobec zmian i rozwoju. Jeżeli jest tak, że boimy się zmian, unikamy ich, ewentualnie ciągle przed nimi uciekamy, żyjemy w trwałym napięciu. Wówczas każda nieprzewidywalna sytuacja, spotkanie czy wydarzenie, wzbudzają lęk, niezależnie od ryzyka czy zagrożenia jakie ze sobą niosą. Jeżeli natomiast uważamy zmianę za rzecz normalną, okoliczność, z której zawsze są co najmniej dwa wyjścia, wtedy żyje nam się o wiele spokojniej, bardziej komfortowo.

Już konflikt, jeszcze nie kryzys

Jak lider może skutecznie zarządzać konfliktem w zespole w sytuacji zmiany organizacyjnej?

W poprzednim numerze PRP omawiałam przyczyny powstawania konfliktów i zasady ich rozwiązywania w taki sposób, żeby nie przekształciły się w sytuację kryzysową.
    Zwróciłam też uwagę na fakt, iż przyczyna konfliktu tkwi z reguły w różnorodności (np. postaw, opinii, wartości, interesów itp.). Różnorodność jest warunkiem rozwoju, co możemy obserwować zarówno w biologicznym aspekcie życia (ewolucja gatunków) jak i jego przejawach społecznych, w tym interesujących nas w tym artykule organizacji o charakterze komercyjnym.

"Zmora potrzeb klienta…"

Dziś z nieco innej beczki - ten temat pojawił się w jednej z moich rozmów z managerem zespołu sprzedażowego, dotyczącej efektów szkolenia jego grupy. Wyraził opinię bardzo charakterystyczną, ilustrującą pewien powszechny a niedoceniany problem. Otóż, usłyszałem że „w obecnej sytuacji rynkowej, przedstawiciele nie mają w rozmowach czasu na zgłębianie potrzeb klientów, zadanie polega na przekazaniu wyróżniającego się przesłania marketingowego i… dopilnowaniu sprzedaży”.

Outsourcing farmaceutyczny

Artykuł Sponsorowany

  Ostatnie dziesięć lat to okres gwałtownego rozwoju branży farmaceutycznej w naszym kraju. Dotyczy to wszystkich elementów tego rynku: marketingu, aspektów prawnych, logistyki jak również strategii promocji i sprzedaży wyrobów medycznych i farmaceutycznych.
    W pierwszym okresie działalności firmy farmaceutyczne w Polsce, skupiały się na budowaniu marki własnej jak również oferowanych preparatów farmaceutycznych. Jedną z najistotniejszych wartości jakimi dysponowały firmy były ich siły sprzedażowe. Do zadań Przedstawicieli Medycznych i Farmaceutycznych w pierwszym rzędzie należało kreowanie właściwego wizerunku pracodawcy jak również realizacja sprzedaży. To właśnie praca tamtych ludzi przyniosła efekt w postaci dzisiejszego postrzegania roli producentów farmaceutycznych.

Niedoceniana "przed-sprzedaż"

Efektywność procesu przygotowania SF do cyklu – nie tylko pod względem wyszkolenia lecz również uzyskania odpowiedniego „buy-in” ze strony przedstawicieli – jest krytycznym czynnikiem sukcesu kampanii promocyjnej. Zarazem mało jest mechanizmów weryfikujących efekty tego procesu i stymulujących jego doskonalenie. Czy jest na to rada?

Pharma social media marketing jako strategia komunikacji

Problematyka zdrowia, nazwy leków, porady medyczne, istnieją w Internecie nie tylko dzięki reklamom, serwisom czy poradom lekarzy specjalistów. Tematyka medyczna i zdrowotna pojawia się także w setkach dyskusji i opinii wyrażanych na blogach, forach czy grupach dyskusyjnych. Biorąc pod uwagę ogromną liczbę miejsc w których prowadzone są dyskusje, nie da się w pełni kontrolować internetowych rozmów, ale można wpływać na ilość i jakość obecności w sieci wdrażając komunikację z obszaru pharma social media marketing.

Pod lupą: Leki

Zadaniem przedstawiciela firmy farmaceutycznej jest oczywiście promocja (po angielsku promotion, od łac. promotus — przesuwać do przodu, wysuwać przed siebie) i sprzedaż (ang. sale) leków oraz utrzymanie długotrwałej współpracy (long-term cooperation lub long‑term working relationship, od long = długi + term = okres + cooperation, od łac. cooperationem = pracować razem, lub working = odnoszący się do pracy + relationship = powiązanie, związek) z klientem. Formy i techniki promocji mogą być różne, ale zawsze muszą być poparte wiedzą merytoryczną na temat danego leku — a szczególnie jego zalet i potencjalnej wyższości nad produktami konkurencji. Przygotowanie się do akcji promocyjnych/sprzedażowych (promotional/sales campaigns, uwaga! NIE actions) powinno obejmować zapoznanie się z najświeższymi publikacjami w recenzowanych czasopismach branżowych, aby podczas rozmów z lekarzami i farmaceutami lub w prezentacjach do nich skierowanych móc swobodnie operować słownictwem z dziedziny medycyny klinicznej.

Agata Łapińska - Dyrektor Marketingu Rx, Polpharma

Od Przedstawiciela Medycznego do Dyrektora Marketingu

Student kończący studia farmaceutyczne często myśli, że całe swoje zawodowe życie spędzi w aptece. Ja również tuż po studiach na Wydziale Farmacji we Wrocławiu, w 1995 roku, rozpoczęłam staż w aptece „Melisa” w Legnicy. Tam spędziłam rok, w czasie którego przyczyniłam się w dużym stopniu do prywatyzacji, fiskalizacji i wreszcie komputeryzacji apteki.

Anna Pawlińska, Group Product Manager, Nycomed Sp. z o.o.

Gdy kończyłam studia humanistyczne na Uniwersytecie w Hamburgu pracą dyplomową na temat obrazu literackiego kobiety w literaturze niemieckiej nawet nie przemknęło mi przez myśl, że moje życie zawodowe będzie związane z biznesem farmaceutycznym. Jako „świeżo upieczona” germanistka udałam się na rozmowy kwalifikacyjne do kilku niemieckich firm z zamiarem podjęcia pracy tłumacza. Wybrałam firmę Knoll i zostałam zatrudniona jako asystentka w Dziale Medycznym, w którym byłam odpowiedzialna za tłumaczenie dokumentacji rejestracyjnej. Nie była to w prawdzie literatura piękna, z którą obcowałam przez wszystkie lata studiów, ale postanowiłam podjąć wyzwanie.

Rozłóż na czynniki pierwsze

Staranna analiza wizyty może przekuć porażkę w sukces

Mam nadzieję, że twój zespół jest już zmotywowany, lecz to może nie wystarczyć. Obecny brak bezpieczeństwa, zamieszanie wokół planów bonusowych, brak informacji oraz plotki, a także kwestia dostępu do lekarzy, to tylko kilka demotywatorów w świecie sprzedaży farmaceutycznej.
Dobrzy coachowie - niezależnie czy w sporcie czy w farmie - skupiają się raczej na metodach niż na samych chęciach.