Przedstawiciel Medyczny, Marketing Farmaceutyczny, Przedstawicie - Pharmaceutical Representative
Jesteś tutaj: Strona główna Numer 3/2017

Numer 3/2017 (czerwiec-lipiec)

Tematy wydania
Millennialsi doposażeni
Millennialsi doposażeni
Nawet najlepszy pracownik terenowy wymaga wszechstronnego wsparcia, aby skutecznie realizować cele biznesowe.
Ruchome Piaski w Sektorze Farmaceutycznym. 5 trendów zagrażających Status Quo
Ruchome Piaski w Sektorze Farmaceutycznym. 5 trendów zagrażających Status Quo
Jeśli firmy farmaceutyczne chcą zachować konkurencyjność w obecnym klimacie, muszą wykorzystać zmiany rynkowe, zamiast się im opierać.
Zza biurka i z pola. Ludzie sukcesu!!!
Zza biurka i z pola. Ludzie sukcesu!!!
Zawsze miło jest powrócić na łamy wielce szacownego Czasopisma „Pharmaceutical Representativeˮ. Wiele się przez te kilka miesięcy mojej nieobecności tutaj wydarzyło. Z pewnością licząc swoje liczne podróże wszystkimi dostępnymi środkami lokomocji (pomijając oczywiście prom kosmiczny) okrążyłem ziemię dookoła, odbyłem kilkaset rozmów z lekarzami, wygłosiłem kilkadziesiąt prezentacji. Zdaję sobie sprawę, że absolutnie nie zaimponowałem tutaj nikomu, ponieważ każdy z nas przemierza rocznie podobną, jak nie większą, liczbę kilometrów. Wspominam o tym jednak nie bez przyczyny. Na swojej drodze zawodowej, i nie tylko, spotykamy bardzo wiele osób, które ogólnie rzecz biorąc możemy podzielić na Ludzi Sukcesu, „środka”, i tych z końca stawki. Chciałbym podzielić się swoimi przemyśleniami i doświadczeniami w tym temacie. Ludzie Sukcesu – kim są, co ich łączy, jak to zrobili, że są w tym miejscu, w którym są?
Storrytelling w prezentacjach i wystąpieniach publicznych. Opowiadania, historie i metafory należą do jednych z najsilniejszych technik perswazji i wywierania wpływu.
Storrytelling w prezentacjach i wystąpieniach publicznych. Opowiadania, historie i metafory należą do jednych z najsilniejszych technik perswazji i wywierania wpływu.
Cztery lata temu brałem udział w dużej konferencji dotyczącej kierunków rozwoju biznesu i branży farmaceutycznej. W spotkaniu brało udział blisko 170 osób i drugiego dnia konferencji miałem przyjemność brać udział w prezentacji dotyczącej roli i znaczenia podejmowanych decyzji. Prowadzącym to spotkanie był trener biznesu z bogatym doświadczeniem biznesowym. Kiedy na sali zapadła w końcu cisza, popatrzył na publiczność bardzo uważnie i rozpoczął swoje wystąpienie od opowiedzenia historii dotyczącej jednego z managerów, z którym przez pewien czas pracował indywidualnie. Manager ten stał przed klasycznym dylematem decyzyjnym.
Oczami lekarza praktyka. MOBILNE APLIKACJE MEDYCZNE – Tylko trend czy rzeczywista wartość dodana w praktyce lekarskiej?
Oczami lekarza praktyka. MOBILNE APLIKACJE MEDYCZNE – Tylko trend czy rzeczywista wartość dodana w praktyce lekarskiej?
Rzeczywistość wyprzedza często nasze subiektywne pojęcie o postępie. Tak jest z postępem w komunikacji cyfrowej. Jeszcze niedawno podstawową funkcją telefonu komórkowego było kontaktowanie się z innymi użytkownikami, co nie zawsze się udawało w czasie rzeczywistym – i nie chodzi tu tylko o moją żonę.
Matematyka handlowa. Czyli co każdy Przedstawiciel Medyczny i KAM wiedzieć powinien?
Matematyka handlowa. Czyli co każdy Przedstawiciel Medyczny i KAM wiedzieć powinien?
Przez ostatnie lata, wraz z konsolidacją rynku aptecznego, następowały liczne zmiany w obrębie modeli dystrybucji. Powstanie dużych sieci detalicznych, zarządzanych przez centralne działy zakupów, często wspierane dziś własną hurtownią farmaceutyczną, własnymi brandami czy lekami z importu, zmieniło znacząco również podejście producentów do współpracy z aptekami i sieciami aptek. Nie wiemy do końca, jaki wpływ będzie miała na rynek właśnie uchwalona zmiana w prawie farmaceutycznym tzw. „ADA” (apteka dla aptekarza, Dz.U.2017.1015 z dnia 2017.05.25), bo to wymaga czasu. Wiemy natomiast z doświadczenia, że umiejętność liczenia w połączeniu z wiedzą o rynku jest niezbędnym elementem sukcesu każdego handlowca. Niezależnie czy jest to obecnie KAM, przedstawiciel farmaceutyczny, czy nawet medyczny, warto postawić pytanie, czy nasi handlowcy wiedzą co to jest marża, a czym jest narzut? Czy handlowców w ogóle interesuje marża na portfelu? Czy mają rzeczywisty na nią wpływ? Jak w całym kanale dystrybucji powstaje cena i ile może być poziomów cenowych? Do czego służy rabat? Na czym zależy naszym klientom, i czy zwiększenie rabatu lub obniżenie ceny jest sposobem na wzrost sprzedaży?
Lepiej zapobiegać niż leczyć. Budowanie autorytetu Szefa na bazie jego wartości.
Lepiej zapobiegać niż leczyć. Budowanie autorytetu Szefa na bazie jego wartości.
Dawno temu najważniejsze były: sprzedaż, sprzedaż, jeszcze raz sprzedaż. A były to czasy, kiedy brakowało ograniczeń prawnych dla akcji promocyjno-marketingowych. Wyjazdy integracyjno-motywacyjne pracowników załatwiały całą Piramidę Maslowa. Czy aby dzisiaj dobra sprzedaż i wynik wystarcza? Na pewno z biznesowego punktu widzenia nadal pozostaje na pierwszym miejscu. Ale czy aby w świecie współczesnej Pharmy, co zresztą uważamy za słuszne, w centrum uwagi nie stawia się merytoryki, partnerstwa, pacjenta i edukacji? Pacjento-centryczność stała się kluczowym nurtem współpracy przedstawicieli z sektorem służby zdrowia. Etyka Biznesu, rygorystyczne zasady, wyznaczają ramy działań marketingowych oraz sprzedażowych. Przedstawiciel Medyczny staje się certyfikowanym ekspertem i doradcą. Poszerza się tym samym rola i oczekiwania w stosunku do Szefa. Zachęcamy aby każdy Szef poświecił chwilę i zdefiniował sobie: co jest głównym celem jego firmy, a co szczególnie jego; co jest dla niego najważniejsze w pracy; strażnikiem jakich wartości będzie na co dzień; do czego będzie dążył; za co będzie wynagradzał, a czego nigdy nie zaakceptuje; i za co będzie wyciągał konsekwencje.
W jedności siła. Czyli bez innych się nie da.
W jedności siła. Czyli bez innych się nie da.
Właśnie dowiedziałem się, że polska reprezentacja w piłce nożnej w 2017 roku została sklasyfikowana na 10. miejscu rankingu FIFA. Nie uwierzyłem! Jesteśmy wyżej od takich legend jak Anglia czy Włochy zamykając pierwszą dziesiątkę świata ex aequo z Hiszpanią? Z faktami się nie dyskutuje, więc zacząłem się zastanawiać, co takiego wydarzyło się w naszym zespole przez te ostatnich parę lat. W końcu skład specjalnie się nie zmienił. OK, piłkarze są starsi i bardziej doświadczeni, ale…
Długofalowy sukces produktu na rynku. Dlaczego początkowa wielkość sprzedaży marki farmaceutycznej nie jest wiarygodnym predyktorem wartości w całym cyklu życia produktu?
Długofalowy sukces produktu na rynku. Dlaczego początkowa wielkość sprzedaży marki farmaceutycznej nie jest wiarygodnym predyktorem wartości w całym cyklu życia produktu?
Analizy wykazały dlaczego początkowa wielkość sprzedaży marki farmaceutycznej nie jest wiarygodnym predyktorem wartości w całym cyklu życia produktu – chodzi o wywoływanie fal wzrostowych.
Efektywność wizyt promocyjnych Przedstawicieli
Efektywność wizyt promocyjnych Przedstawicieli
Badanie zapamiętywalności wizyt lekarskich: Medycyna Rodzinna i Choroby Wewnętrzne, Diabetologia, Choroby Płuc.
Indeks firm
Reklama
Reklama
Reklama