SALES FORCE EFFECTIVENESS to nie placebo. Czy Przedstawiciel Medyczny w Twojej firmie jest najważniejszy? - Marketing farmaceutyczny, - Pharmaceutical Representative
Jesteś tutaj: Strona główna CZYTAJ Zarządzanie i Rozwój Zespołów

Autor: Marek Kobyliński

SALES FORCE EFFECTIVENESS to nie placebo. Czy Przedstawiciel Medyczny w Twojej firmie jest najważniejszy?

Gilead Sciences, Celgene i Biogen znalazły się na szczycie listy najbardziej efektywnych firm farmaceutycznych przygotowanej przez FiercePharma1. Efektywność firm była mierzona wartością przychodu brutto na pracownika w 2016 roku. W przypadku Gilead Sciences sukcesem okazała się seria leków na wirusowe zapalenie wątroby typu C, dla Celgene był to lek Revlimid, a dla firmy Biogen – leki na stwardnienie rozsiane.
Z uwagi na rosnące wymagania rynkowe (nowe regulacje, konkurencyjność, nowe technologie, rosnąca rola pacjenta oraz płatnika) firmy farmaceutyczne stale powinny usprawniać swoje funkcjonowanie. Firmy farmaceutyczne nieustannie oceniają swe aktywa, szukają sposobów na kontrolowanie kosztów i wzmacnianie swej pozycji, mając nadzieję na znalezienie równowagi pomiędzy tym, jak duże mają plany i jak wygląda ich sytuacja finansowa. Wszystkie firmy z pierwszej dziesiątki zestawienia najbardziej produktywnych firm farmaceutycznych wykorzystały w ostatnich latach narzędzia z 4 poniższych kategorii:
Firmy farmaceutyczne mogą inwestować tylko w jedną inicjatywę w ramach danej kategorii lub – bardziej ambitnie – mogą inwestować w program SFE (zdefiniowany jako inwestycja w co najmniej dwóch kategoriach). Wiele firm walczy, aby zmierzyć wpływ inwestycji w SFE, wiele z nich może podać szczególne przykłady wpływu inicjatyw SFE na wzrost efektywności całej firmy (przychód, marża).

W odniesieniu do przychodów – firmy, które uruchamiają programy SFE w dwóch lub więcej kategoriach zwiększają wydajność mierzoną przychodem o średnio 9% w pierwszym roku2. Jeśli chodzi o rentowność – programy SFE mogą prowadzić w jednym roku do wzrostu o 10%. Patrząc na SFE jako na inwestycję w jedną inicjatywę (z powyższych 4 kategorii) wyniki nadal pokazują, że przedsiębiorstwa mogą wygenerować sprzedaż w wysokości od 4% do 8% (patrz ryc. 1).

W środowisku biznesowym, które staje się bardziej konkurencyjne każdego dnia, SFE jest szansą na zachowanie zdolności firmy do sprostania celom stabilnego wzrostu. SFE należy traktować jak inne krytyczne elementy zarządzania organizacją w celu maksymalizacji wpływu z inwestycji. Wyniki badań1 wskazują, że liderzy sprzedaży inwestujący w SFE zyskują wyraźny wzrost wydajności większości wskaźników, takich jak dochody, rentowność czy ROI. Spośród 171 firm objętych badaniem 10 organizacji uznanych za TOP performers do 20243, w sposób systematyczny inwestuje w SFE. Firmy te identyfikują kilka kluczowych obszarów do poprawy każdego roku i rygorystycznie śledzą wpływ tych wysiłków zmierzających do zapewnienia odpowiedniej jakości i skuteczności w zarządzaniu.


1 Raport FiercePharma, luty 2018
2 High impact of SFE. ZS, 2017
3 World Preview 2018, Outlook to 2024. Evaluate, czerwiec 2018